שיווק דירות חדשות בפרויקט תמ”א 38

בתקופה האחרונה, חלה בתחום הנדל”ן מגמה שלא ניתן להתעלם ממנה. יותר ויותר יוזמות של התחדשות עירונית יוצאות לדרך ואף מסתיימות בהצלחה, בייחוד באזור המרכז והשרון. חלק ניכר מבין היוזמנות האלה משתייך לקטגוריה של תמ”א 38 – תוכנית המתאר הארצית לחיזוק מבנים קיימים כנגד רעידת אדמה. הרקע לתוכנית זו הוא מצבם הרעוע של מבנים ישנים בישראל (מבנים משנות ה-70 וה-80), כמו גם מצוקת הדיור בישראל, כאשר בדרך כלל פרוייקט תמ”א 38 נתון מבוסס על עיבוי וחיזוק המבנה בתמורה להוספה של מספר קומות על הגג שלו.
מעבר להגדרה הראשונית הזו, ראוי לתת את הדעת על מספר סוגיות עיקריות הנוגעות לשיווק פרוייקטי תמ”א, אשר בהן בוודאי נתקלים יזמים הבונים ומשווקים פרוייקטים מהסוג הזה.
קושי מרכזי: היעדר גב כלכלי
בעיה ראשונה, הנוגעת הן ליזמים של פרוייקטי תמ”א 38 והן למחפשי הדירות, היא היעדר ליווי בנקאי ליזמים, אשר מטבע הדברים נדרשים לחתום על הסכמים עם קבלנים מבצעים – הליווי חשוב מכיוון שהוא מונע את הצורך ב”פריסייל” (מכירה מוקדמת לצורך מימון). יש לשים לב, מן העבר השני של המשוואה, כי החלק הארי של הבנקים בישראל לא מאפשר לרוכשי הדירה לקבל משכנתא כל עוד לא נחתם ההסכם הסופי עם הקבלן והבנק המלווה אותו.
בחלק מהמקרים, יזמים מוכרים במסגרת תמ”א 38 דירות עתידיות, בהסכם מטלה, ועושים זאת לפני בחירתם של קבלן או בנק מלווה. פעולה כזו, מיותר אולי לציין, משנה את חוקי המשחק עוד יותר.

בית אינו משופץ ביום אחד

קושי אחר בשיווק פרוייקטי תמ”א 38 נוגע לכך שההליך עצמו הוא הדרגתי, ומצריך בכל המקרים חודשים ארוכים של עבודה, ולרוב גם שנים שלמות. כתוצאה מכך, מחפשי הדירות נתקלים בקושי מהותי, ולו מכיוון שאינם יכולים לדמיין כיצד ייראה, בסוף התהליך, הבניין בו הם אמורים להשקיע את מיטב כספם. זאת ועוד, סימני ההיכר של פרוייקטים רבים של תמ”א 38, בשלבים ההתחלתיים שלהם, הם מראה שאינו אטרקטיבי: בניינים ללא כניסה, לובי אשר מודבקים לו חדרים אפורים מבטון, ממ”דים ומרפסות שמש שאינם נראים מחוברים לבניין – והרשימה עוד ארוכה.